10 claves de una estrategia de distribución 2.0 para el pequeño comercio

Me llama la atención que a pesar de que los clientes necesitan ventas cuando buscan ayuda se centran en contratar comunicación, herramienta que es necesaria pero no suficiente. Supongo que piensan, que la única forma de vender, es la que están llevando a cabo y no se plantean nuevas formas de llegar al consumidor ni nuevos sectores de clientes que pueden consumir su producto.

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¿Qué puede reportar al pequeño comercio tener una estrategia de distribución diversificada?

1. Una estrategia: que como siempre es necesaria. La estrategia de distribución es una decisión a largo plazo que debe estar en conjunción con el resto de acciones o decisiones como son los productos a vender, los precios practicados, la  política de comunicación y la política de atención al cliente en la post-venta.
2. Conocer los posibles usos del producto. Incluso los productos o los negocios más sencillos pueden tener más usos de los que en un principio se pudieran plantear. Por ejemplo un restaurante puede además de servir comida en su establecimiento, ofrecer un servicio de catering a las empresas u organizar eventos. Aunque el fin principal es la comida en todos los casos pero el tipo de cliente y la forma en la que el producto llega al cliente final es totalmente distinta. Por lo que es conveniente reflexionar sobre los posibles usos del producto o servicio o establecimiento.
3. Conocer los tipos de posibles clientes que pueden necesitar el producto. Asociados a conocer los usos posibles del producto, necesitamos conocer los perfiles de los distintos tipos de clientes, ya que cada tipo de cliente va a requerir de una forma distinta de obtener el producto, de prestación, de precio, de comunicación y de atención al cliente.
4. Unos objetivos: como cada acción de marketing. Es conveniente establecer unos objetivos cuantitativos y cualitativos para cada uno de los tipos de clientes o formas de distribución que vamos a tener. Los objetivos cuantitativos serán en facturación y en euros. Los objetivos cualitativos serán en obtener una presencia de cara al consumidor, una reacción de éste, una posición con respecto a la competencia….
5. Un control del cumplimiento de objetivos: importante conocer en cada sector el cumplimiento del objetivo de ventas y un estudio de las razones por las que se cumplen o no se cumple este objetivo.

¿Qué tipo de formas de distribución puedo aplicar para mi producto, servicio o negocio?

1. La venta a través de un establecimiento a particulares: es lo más común volviendo a mi ejemplo del restaurante, sería cuando los clientes vienen a comer a éste.
2. La venta online a particulares. Crear una tienda online para la venta de los productos del establecimiento a los clientes que quisieran adquirirlos por esta vía. Las ventajas principales de la venta online es que aumentas exponencialmente la cobertura de potenciales clientes ya que el territorio es mucho mayor pudiendo llegar a cualquier cliente independientemente de su ubicación, por unos costes fijos muy bajos.
3. La venta entre empresas: el negocio busca como clientes otras empresas que puedan necesitar el producto. La empresa debe vender a otras empresas y hacer networking. Existen plataformas u organizaciones que se encargan de poner en contacto empresas para que hagan negocios entre ellos. Otra forma puede ser a través de comerciales que visitan empresas o que acuden a ferias.
4. La venta online a empresas. El comercio electrónico destinado a empresas con productos dirigidos a las empresas. El principio es el mismo que el de la venta online a particulares pero los productos, los precios y la forma de comunicación ha de ser distinta ya que las necesidades de este colectivo son distintas a las de los consumidores finales.
5. La distribución a través de los clientes de la empresa o la prescripción. Es uno de mis métodos favoritos. Un cliente nos trae a más clientes. Es una forma muy básica de distribución y para que sea efectiva debemos organizarla, concediendo incentivos a los clientes que actúan como prescriptores y creando una red de afiliados. Esta forma de distribución trae clientes nuevos a muy bajo coste y fideliza a los clientes prescriptores.

¿Tienes ya una estrategia de distribución para el 2013? ¿Qué acciones has previsto aplicar?

Sonia Rujas es economista, profesora de marketing en la Universidad de Alicante y directora de Rujas Consultores. Ha trabajado durante 13 años en comercio internacional y post-venta. Empezó a escribir su primer blog en marzo 2011 con el objetivo de transmitir su experiencia en ventas, distribución en comercio internacional y en estrategia y comunicación en Marketing 2.0 con pequeños comercios.