La semana pasada, ofrecí escribir en un blog especializado para promocionarme entre sus asociados. Me contestaron que ningún consultor había hecho ese tipo de propuestas antes y que la consideraban muy positiva. Todavía estoy esperando su respuesta… En mi vida laboral, he tenido que preparar muchas propuestas comerciales, alguna con éxito y otras no. No siempre depende de la propuesta, hay condiciones que pueden cruzarse y van a ser determinantes para la aceptación o el rechazo de una propuesta comercial.
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¿Qué tengo que saber de mi cliente potencial antes de preparar una propuesta comercial?
1. Quién es el cliente. A qué se dedica, cuáles son sus expectativas.
2. Qué tipo de colaboración busca. Temporal, permanente, de confianza….
3. Qué beneficios piensa obtener con la colaboración. Qué puedes ofrecer para beneficiar al cliente.
4. Qué emociones le impulsan a seleccionar un colaborador/proveedor a otro. Somos todos emociones, y el contacto personal y su compatibilidad es fundamental para que la colaboración sea aceptada.
5. Qué experiencia anterior ha tenido con colaboraciones similares. Si es posible saberlo, sobre todo si ha tenido malas experiencias y por qué.
¿Qué debe incluir una propuesta comercial?
6. Una imagen de la empresa, siempre debemos trasmitir una imagen de lo que somos y lo que queremos representar.
7. Una breve presentación. Suelo hacer una presentación aunque me conozcan para recordar qué conocimientos tengo y en qué puedo trabajar.
8. A quién va dirigida la propuesta. Su nombre, cargo y todo lo que sepas.
9. Los beneficios que va obtener el cliente. Siempre pongo una sección de beneficios para que quede claro en cómo se puede beneficiar de nuestra colaboración. A los clientes no le importa las características del producto o servicio sino los beneficios que puede percibir. De esa forma personalizamos el producto o servicio.
10. El precio del producto o servicio. En mi caso, he encontrado una forma de financiar para fraccionar el precio total y que sea mucho más asequible.
11. La vigencia de la propuesta. Hasta cuándo la propuesta comercial se mantiene en las mismas condiciones.
¿Cómo puede un blog ayudarte en una propuesta comercial?
12. Demostrar habilidades y conocimientos que se escapan en una propuesta comercial. En una propuesta comercial contiene una presentación de una empresa, no se pueden poner todos los conocimientos y habilidades, o todos los campos a tratar, las experiencias con otros clientes etc… En mi caso, el blog permite profundizar en mi presentación.
13. Crear confianza previa a la contratación: todos sabemos que un blog tiene la virtud de crear confianza al lector sobre la personalidad de su autor y sus conocimientos y habilidades.
14. Carta de presentación que acompaña la propuesta de colaboración.
15. Su personalidad. Depende de cómo hayamos enfocado el blog, en mi caso www.soniarujas.com refleja mi personalidad y mi experiencia.
16. Cómo reaccionan los internautas y seguidores a las propuestas. Cuántos seguidores tienes, cómo reaccionan a las propuestas, qué posicionamientos tiene el blog con respecto a los de la competencia… puede ser un indicativo de la valía de quién está detrás.
Si algo he aprendido en estos años es que cuanto más claro tengo mi estrategia comercial y el perfil de mis clientes más éxito tengo en las propuestas comerciales que envío. Más calidad y menos cantidad es mi mejor consejo. Las relaciones personales y profesionales me ayudan moverme y llegar a las personas claves.
¿Has preparado últimamente alguna propuesta comercial? ¿Cuál ha sido tu experiencia?
Sonia Rujas es economista, profesora de marketing en la Universidad de Alicante y directora de Rujas Consultores. Ha trabajado durante 13 años en comercio internacional y post-venta. Empezó a escribir su primer blog en marzo 2011 con el objetivo de transmitir su experiencia en ventas, distribución en comercio internacional y en estrategia y comunicación en Marketing 2.0 con pequeños comercios.