16 claves para llevar una buena gestión en tu comercio

Que el consumo se ha reducido es un hecho. Pero muchas empresas cierran porque la reducción de ventas les provoca grandes pérdidas. En este blog he dado en muchas ocasiones claves para captar la atención de los clientes y vender más. Pero eso no es suficiente. Llevar una buena gestión de la empresa es clave para su supervivencia. Hay mucha gente que piensa que el marketing es vender y comunicar pero se equivocan, el marketing busca ante todo la optimización de los recursos para vender el mejor producto o servicio al mejor precio para un tipo de cliente.

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¿Qué significa tener una buena gestión del comercio?

1. Conocer los costes de la empresa hasta el más pequeño.

2. Saber cómo repercutir los costes en el margen del producto sin perder competitividad.

¿Cómo se consigue tener una buena gestión?

3. Anotando todos los costes en una hoja de cálculo. Hay que ser constante y cada día anotar las compras, los servicios contratados etc…

4. Analizando los costes mes a mes. Y ver lo que es superfluo y lo que no. Lo extraordinario y lo recurrente.

5. Llevando una contabilidad de cada acción. En función del tamaño de la empresa es obligatorio pero siempre es conveniente para conocer el estado de endeudamiento, los pagos a corto y largo plazo, el dinero que tenemos en el banco.

6. Conociendo el coste de escandallo. Qué cuesta realmente el producto o servicio que vendemos. Cuántas horas de trabajo necesita, a qué precio, qué cantidad de producto o servicio necesita en caso de transformación.

7. Conociendo el producto tanto en sus características. Como consecuencia del punto anterior. Para poder determinar el coste de escandallo para poder eliminar o minimizar procesos y costes.

8. Negociando con proveedores las cantidades y precios más convenientes. Este punto es la continuación del anterior pero he querido separarlo por su importancia. Si conocemos el producto o servicio al 100% podremos mejorar nuestra negociación con los proveedores, sabiendo qué cantidad y calidad nos interesa más.

9. Conociendo el margen que se debe aplicar al producto. Aplicar un margen a un producto o servicio es simplemente multiplicar un coste por un porcentaje y sumárselo. El resultado nos dará el precio de venta. Pero nos tenemos que preguntar si aplicamos el mismo margen a todos los productos, es el margen adecuado para cubrir los costes y dar beneficios.

10. Conociendo el valor añadido de tu empresa. Cuanto mayor sea el valor añadido de la empresa mayor será el margen y el beneficio a pesar de la actual reducción del consumo.

11. Conociendo el precio de la competencia. Es importante que el empresario conozca la empresa pero no puede olvidarse de lo que hace la competencia. Lo que le permitirá saber en qué términos se mueve el mercado, y le dará indicios de lo que estaría dispuesto a pagar el cliente.

12. Conociendo el precio que está dispuesto a pagar el cliente. La competencia nos dará indicios pero realmente no sabremos lo que el cliente quiera pagar por el producto o servicio hasta que no conozcamos sus beneficios percibidos, lo importante que va a ser para él y hasta qué punto está dispuesto a pagar por obtener ese beneficio.

La diferencia entre vender a corto plazo o vender a largo plazo

¿Qué beneficios va a suponer para el comercio tener una buena gestión de la empresa?

13. Un aumento de las ventas al ofrecer el mejor producto al mejor precio. Ofrecer a los clientes un producto con valor añadido al precio que corresponde, con la debida comunicación, debe llegar al nicho de cliente que lo aprecie y que lo compre.

14. Tomar decisiones con conocimiento de causa. El empresario cada día debe tomar decisiones sobre qué y cuánto comprar. Un exhaustivo análisis de la gestión de la empresa permitirá responder a estas preguntas evitando el endeudamiento excesivo e innecesario.

15. Clientes satisfechos. Por adquirir un producto con valor añadido y al precio que le corresponde.  No hay cosa menos gratificante que comprar un producto barato y malo.

16. Aumento de los beneficios. Aunque sea poco a poco, por vender el producto a un precio justo, minimizar los servicios, las compras y las existencias y tener un margen óptimo.

¿Conoces ya los costes de la empresa? ¿El precio fijado es adecuado a los beneficios percibidos por el cliente?

Sonia Rujas es economista, profesora de marketing en la Universidad de Alicante y directora de Rujas Consultores. Ha trabajado durante 13 años en comercio internacional y post-venta. Empezó a escribir su primer blog en marzo 2011 con el objetivo de transmitir su experiencia en ventas, distribución en comercio internacional y en estrategia y comunicación en Marketing 2.0 con pequeños comercios.

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