El puesto de trabajo más demandado es claramente el de comercial. Demasiadas empresas y trabajadores piensan que vender es algo que cualquiera puede hacer y que no hace falta tener una formación específica. Pero se equivocan. Por ello, unos vendedores consiguen buenos resultados y otros no. Unos disfrutan de su trabajo y otros no.
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¿Qué tipos de vendedores existen?
La negociación, los métodos de venta y la búsqueda de cliente varían dependiendo de si el cliente final es un consumidor o una empresa.
1. Vendedores al consumidor: el consumidor compra el producto para un uso y disfrute.
2. Comerciales entre empresas: el cliente compra el producto para revenderlo. Su interés se centra en qué beneficio económico puede reportar el producto.
¿Qué necesita un vendedor para tener éxito?
3. Un perfil adecuado: el comercial debe de tener un perfil extrovertido y emocional, para poder contactar con el cliente.
4. Ser empático: para saber ponerse en el lugar del cliente y así contactar mejor con él.
5. Conocer el perfil del cliente. Este es un punto clave. Saber quién compra el producto, quién lo consume, qué otros productos le gustan, qué nivel de formación tienen, qué nivel de ingresos etc…
6. Conocer los beneficios de los productos percibidos por los clientes tipo. Y no sólo las características del producto o servicio.
7. Tener similitudes con el tipo de cliente: a nivel cultural, estético, en modales ….
8. Tener formación de la empresa y del producto. Los clientes están cada vez más formados ya que usan Internet para conocer información sobre el producto, la empresa y la competencia. Cuanto más valor tiene el producto, este punto se agudiza. Un vendedor formado dará una buena imagen al cliente. La formación debe ser continua lo que mantendrá al comercial motivado.
9. Tener claras las condiciones comerciales de la empresa. Hasta qué punto puede llegar en la negociación. A los clientes les gusta sentirse especiales; un obsequio, un descuento pueden marcar la diferencia.
10. Tener un CRM que le ayude a gestionar cualquier reclamación del cliente. Un software que permita incluir toda la información relevante del cliente, perfil, pedidos, reclamaciones, sugerencias,….
11. Tener un plan de motivación con objetivos claros y concretos. El vendedor tiene que saber qué debe de vender y su premio por conseguirlo. Para que funcione los objetivos deben ser realistas.
12. Tener otros elementos de comunicación que presenten el producto. El mensaje del vendedor es importante pero no es lo único que funciona. La presentación del producto, su calidad, la presentación del local, el catálogo… todos los elementos que envuelvan y presenten al producto deben ir acorde al mensaje del vendedor como herramientas de apoyo.
13. Tener una buena post-venta. Qué pasa si el producto después de la venta tiene alguna reclamación o el cliente sencillamente no sabe cómo funciona. La post-venta va a ser fundamental para mantener las ventas a largo plazo.
14. Tener casos de éxito. Para apoyar la argumentación del vendedor en el proceso de venta con casos reales de éxito en el uso del producto.
15. Tener un book del vendedor que reagrupe todos los puntos anteriores. Y que se le pueda enseñar al vendedor durante la formación.
¿Qué supone tener un comercial bien formado y con el perfil adecuado?
16. Aumento de las ventas. Por tener información y saber aplicarla.
17. Clientes satisfechos. Por tener frente a ellos a un vendedor formado y motivado que les ofrece lo que necesita.
18. Aumento de los beneficios. Como consecuencia de un aumento en las ventas y unos clientes satisfechos.
¿Tienes vendedores profesionales o amateurs?
Sonia Rujas es economista, profesora de marketing en la Universidad de Alicante y directora de Rujas Consultores. Ha trabajado durante 13 años en comercio internacional y post-venta. Empezó a escribir su primer blog en marzo 2011 con el objetivo de transmitir su experiencia en ventas, distribución en comercio internacional y en estrategia y comunicación en Marketing 2.0 con pequeños comercios.
Me encanta los puntos que ofreces, estoy plenamente de acuerdo contigo. Hay que ser comercial en todos los terrenos de la vida:
_ Seduciendo a una chic@
_ Escribiendo en un blog. Si no tienes chispa es difícil que seas ameno y por lo tanto, bajan los seguidores.
_ Buscando trabajo. Si te sientas rancio y de rancio abolengo. No serás la marca de una empresa.
Siguéme: http://www.lidiaherbada.com y juntos seremos flautistas de Amelín
Lidia gracias por tu comentario. El perfil y la formación son fundamentales para cualquier trabajo incluido el de vendedor. Es responsabilidad de la empresa sacar el máximo rendimiento de sus empleados, por eso ambos deben ser profesionales.
Un saludo.
Está muy bien tu post Sonia, muchas gracias por compartir
Con las nuevas tecnologías me parece que se ha abierto un abismo para los viejos comerciales que no han sido capaces de adaparse
Manuel gracias por tu aportación. En general, el que no sabe adaptarse a las nuevas tecnologías y en definitiva a un nuevo contexto perece, independientemente del sector. Creo que lo que comentas es realmente la clave del éxito.
Un saludo.
Muy interesante la entrada.
Todo lo que sea aprender sobre esta apasionante profesión de vendedor siempre es bienvenido.
Totalmente de acuerdo con Lidia, el que es vendedor lo es desde la primera sonrisa que reparte al salir por la mañana de casa y cruzarse con el vecino en la escalera hasta que vuelve a la noche, el camarero cuando te aconseja un vino o un plato, etc
Es algo ( como dirían los mayores) que se lleva en la sangre.
Nosotros apostamos mucho por la proactividad y las ganas y afán que le ponen los buenos vendedores por aprender cada día cosas nuevas, para poder asesorar mejor a sus clientes.
De acuerdo también con Manuel Alvarez en lo que comenta, porque la profesión de vendedor es una profesión viva, y tienes que estar constantemente reinventándote, formándote y aprendiendo porque sino te quedas atrás y eso tus clientes lo notan.
No es una profesión fácil todo hay que decirlo, pero si es cierto que muy gratificante.
Y para acabar si se me permite Sonia una pequeña observación ( desde mi humilde criterio) yo añadiria a este brillante post algo fundamental para que un buen vendedor tenga éxito: Y es que sepa aplicar la escucha activa ( que no es fácil y no todos lo saben hacer) y se preocupen mas por sus clientes que por la venta en si y llevarse la firma.
Todo el mundo que nos dedicamos a la venta sabemos perfectamente: que la venta NO acaba cuando se plasma la firma del cliente en el contrato. Es entonces cuando realmente empieza la venta. Y ahora nos toca a nosotros cumplir, entre otras cosas para algo tan importante y de tan gran valor como es conseguir fidelizar a los clientes y tener clientes satisfechos.
No me enrollo mas.
Muchas gracias.
A. Cutillas Albacete
Gracias A. Cutillas por tu comentario.
Cuando me refiero a “ser empático” estaba en la línea de escucha activa a la que te refieres. Pero es una buena puntualización quizás no he sido lo suficientemente explícita.
Un saludo.
Sonia, muchas gracias por el post. Está muy acertado y, leyéndolo, también me ha hecho reflexionar, llegando a la misma conclusión que Lidia, que realmente nos pasamos el día vendiendo. Y también coincido con Manuel en hay que adaptarse a las nuevas tecnologías, que han arrasado. En mi negocio he apostado por ello; con un perfil comercial durante muchos años, me di cuenta de que una parte muy importante de la venta en la actualidad está en Internet, y que esa venta no se producía precisamente en el momento de firmar o hacer clic, sino que comenzaba muchísimo antes. Es una venta igual de exigente que la venta tradicional, e incluso con más riesgo , porque la exposición al público es constante, 24 sobre 24 horas. En fin, un reto de lo más interesante 😉
Amparo gracias por el comentario.
Soy una defensora de combinar la venta tradicional en el comercio físico con la venta online. Creo que las nuevas tecnologías complementan la venta física que a su vez proporcionan confianza y garantía al consumidor que sabe que detrás existe una tienda física donde poder ir a reclamar. Como vosotros la venta empieza en cada gesto desde nuestra apariencia hasta la exposición del producto y un gran etcétera.
Un saludo.
Completamente de acuerdo Sonia. Gracias!
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