20 Claves para expandir el negocio a otros mercados

Durante una gran parte de mi vida laboral mi trabajo fue buscar y desarrollar nuevos mercados.  Esta opción está siendo muy valorada por las empresas que buscan crecer. Expandir el negocio a otros mercados puede ser la clave para no caer en pérdidas. Pero ¿quién puede expandir su negocio a otros mercados? Quien tenga un negocio independientemente que sea fabricante, mayorista o minorista.

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¿Qué debo tener en cuenta para poder expandir en otros mercados?

1. Recursos humanos: saber si el equipo humano que trabaja en la empresa está preparado para la expansión. Tiene la suficiente mentalidad abierta para realizarlo, conoce las costumbres y en su caso el idioma del mercado seleccionado. En caso contrario necesitaré buscar a un personal especializado.
2. Recursos financieros: para expandirse a otros mercados sea cuales fuere, se necesita una inversión mínima en comunicación como veremos después. ¿Puede la empresa soportarlo?
3. Control: a más control en el mercado más inversión en comunicación y en el canal de distribución.  

¿Qué ventajas tiene la búsqueda de nuevos mercados?

4. Amplía las miras. Ya no se valoran los problemas ni las soluciones en términos del consumo cercano a la empresa. Debemos trabajar con una mentalidad abierta, buscado soluciones a muchos kilómetros de casa.
5. Nuevos clientes: el objetivo de la expansión es encontrar a nuevos clientes en nuevos mercados. Las formas de negocio no tienen por qué ser iguales a las que estamos acostumbrados en el mercado de origen.
6. Personal especializado en la expansión: no vale cualquiera para realizar la expansión, al igual que no vale cualquiera para vender. Se necesita personal que sea consciente de las dificultades de las operaciones, y que conozca la cultura, la lengua y la mentalidad del mercado de destino.
7. Ventas aumentan, ya que se multiplican los clientes potenciales y por lo tanto con una adecuada política de ventas, los ingresos llegan pronto.

¿Qué hay que tener en cuenta para que la expansión tenga éxito?

8. Utilizar métodos de expansión que supongan bajos costes fijos. Hay muchos métodos de expansión como la franquicia, la venta online, trabajar con agentes comerciales, vender a mayoristas o importadores, joint venture etc… los de menor inversión por parte de la empresa y por lo tanto menores costes fijos son la venta online, trabajar con agentes comerciales y vender a mayoristas o importadores.
9. Tener el socio adecuado en el mercado. La contratación de los agentes adecuados o la selección de mayoristas o importadores es clave para el éxito de la expansión. Es recomendable conocer sus clientes y otros proveedores con los que trabajar para saber si tienen a los mismos perfiles de clientes que necesitamos.
10. Invertir en comunicación. Es más fácil comunicar un producto, servicio o un negocio con una marca que sin marca. La marca le da su identidad y personalidad. Cuando se expande una empresa en otro mercado, ésta debe hacerse conocer, lo que vende y para quien está destinado. Habrá que convencer a los clientes que no conocen a la empresa de sus beneficios con catálogos, panfletos, presentaciones, visitas, ferias, publicidad etc….Los soportes dependerán del cliente objetivo: internet, soportes tradicionales, prensa, radio …. Mi consejo busca un buen socio y compartir gastos en comunicación pero siempre controlando la imagen y el mensaje utilizado.
11. Atención al cliente eficiente. Permite dar confianza al cliente, que está trabajando con una empresa seria aunque no tenga una localización física en el mercado y obtener un feed-back del cliente sobre el uso del producto, sus beneficios percibidos e incluso la forma que cómo ha sido vendido.
12. Asegurar el pago. Como precaución existen empresas de seguros que ofrecen servicios de crédito y caución para lo que estudian la situación financiera de los clientes y les acuerdan una línea de crédito. Pero lo más importante es que tus socios agentes o mayoristas sean serios y trabajen con clientes que pagan.

¿Qué debe de hacer la empresa para iniciar una expansión?

13. Selección del  mercado. De acuerdo a los recursos disponible de la empresa y el cliente objetivo. Cuanto más cerca está el mercado en kilómetros más fácil de llevar.
14. Conocer el perfil del cliente. Puede que cambios culturales hagan variar sustancialmente el perfil del cliente en el mercado de destino. Es un punto a tener en cuenta.
15. Conocer a la competencia. Qué, a quién y cómo vende. Es un buen punto de partida.
16. Ajustar los precios a los costes y a la competencia. Los precios deben de ajustarse a los de la competencia, a los usos del producto y los beneficios percibidos por los clientes.
17. Conocer los beneficios percibidos por los clientes. Al igual que en el caso del perfil del cliente, diferencias culturales pueden provocar cambios en los usos de los productos y en sus beneficios percibidos. Por lo que es importante conocerlos.
18. Seleccionar un método de expansión acorde a las necesidades de la empresa y compatible con las costumbres comerciales del mercado, venta online, a través de comercios, a través de ferias…..
19. Control: Hacer una valoración de los resultados y tener un control sobre la comunicación, el trabajo de los agentes o/e importadores. La empresa está construyendo una imagen lejos de su mercado de origen y debe saber si sus esfuerzos son apreciados por los clientes.
20. Paciencia: es una tarea dura que necesita trabajo constante pero que tiene su recompensa.

¿Has pensado ya expandirte a otros mercados? ¿Qué problemas has encontrado?

Sonia Rujas es economista, profesora de marketing en la Universidad de Alicante y directora de Rujas Consultores. Ha trabajado durante 13 años en comercio internacional y post-venta. Empezó a escribir su primer blog en marzo 2011 con el objetivo de transmitir su experiencia en ventas, distribución en comercio internacional y en estrategia y comunicación en Marketing 2.0 con pequeños comercios.

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