21 claves para vender más sin hacer descuentos

Veo con preocupación que muchos negocios utilizan los descuentos como única forma de llegar a los clientes. Pero los clientes en muchos casos ya no valoran el descuento como reclamo, la razón principal es que se tiene que utilizar en un período breve y concreto, para impulsar las ventas a corto plazo.  En ningún caso el descuento aumenta las ventas a largo plazo.

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¿Qué tipos de promociones de venta existen?

1. Descuentos deben de ser aplicadas a determinados productos muy concretos y con un plazo breve. Me gusta mucho como lo plantean los grandes outlet online como Groupon, Vente-Privée  y otros en los que establecen un marcador que indica el tiempo restante para beneficiarte del descuento así como el número de clientes que ya lo han comprado.
2. Cupones comerciales cada vez existente más herramientas para poner en marcha una campaña de cupones. Existen las técnicas tradicionales realizadas con papel y las virtuales.
3. Productos gratuitos: regalar un producto por la compra de otro, una forma de promoción muy valorada por los clientes.
4. Incentivos económicos: pagos monetarios ofrecidos al público objetivo de la promoción para que luego sean reinvertidos en el negocio. Lo puse en marcha en una localidad a través de una asociación de comerciantes. Los clientes del pueblo que cumplían con unas condiciones determinadas, en este caso tener hijos matriculados en los colegios e institutos locales entraban en un sorteo de 1200€ para material escolar canjeable en las librerías y papelerías de la localidad.
5. Condiciones financieras. Aplazamientos sobre pago, muy utilizados en productos de alto valor económico.
6. Concursos: implicando a los clientes como participantes y como jurado, con el fin de conocer lo que más gusta. Lo he visto en una tienda de ropa. Cada cliente posa con la ropa que adquiere y es divulgado en redes sociales. El más votado gana el importe de la compra.
7. Muestras de productos: muy útil cuando se quiere promocionar un producto nuevo. Puede ser en colaboración entre fabricante y minorista.
8. Eventos: para llamar la atención sobre el público objetivo. Desde actuaciones hasta charlas.
9. Sorteos de productos por la adquisición de otros. Funciona si el producto sorteado tiene valor para el cliente.
10. Programas de lealtad que permitan al cliente obtener descuentos especiales en próximas compras por la adquisición repetitiva.
11. Programas de amistad: en los que los clientes aportan nuevos clientes a cambio de un descuento o regalo. Funciona siempre que el descuento o el regalo sean bien valorado por el cliente.
12. Lotes de productos:es una forma de hacer descuento en cubierto. Por la adquisición de un lote o conjunto de productos el precio es menor que por su compra individual.

¿Qué condiciones necesita la técnica de promoción seleccionada para tener éxito?

13. Fijar un objetivo de venta cuantitativo y cualitativo. Querer promocionar un tipo de producto por tener un exceso de artículos o por el margen que generen o para llamar la atención a un colectivo concreto.
14. Fijar un tipo de cliente al que va ir dirigido: el presupuesto de publicidad suele ser muy restringido. Por esa razón, suele merecer la pena acotar la promoción a un tipo de cliente que responda unos estímulos concretos y crear para ello una campaña de comunicación efectiva.
15. Diseñar una campaña de comunicación para informar sobre la existencia de la promoción tanto en medios online (web, redes sociales, tienda online, mini-web, mailing) y offline (comunicación al cliente, póster, displays).

¿Cómo promocionar una campaña de promoción con poco presupuesto?

16. Web o tienda online debe incluir la información en la web a través de un banner. Esto funciona sólo si la web o la tienda online están bien posicionada. Para lo que se puede utilizar durante la promoción una campaña de google adwords.
17. Redes sociales: son mi herramienta favorita ya que permite su difusión gratuita y su interacción con los clientes. Funciona si tenemos un mínimo de 1000 seguidores o amigos.
18. Mini-web: crear una web sólo para la promoción del producto.
19. Mailing: siempre que hayamos tenido la precaución de tomar las direcciones de los clientes previamente.
20. Comunicación al cliente por parte del vendedor es una de las formas más importantes de comunicación. Cada vez que el vendedor tenga un contacto con un cliente, debe de informar de la promoción. Es parte indispensable del éxito de la promoción.
21. Pósters y display en el comercio o lo que es lo mismo comunicación offline dentro del negocio, comercio o empresa o cualquier espacio donde se presente el producto.

¿Cuáles son tus técnicas de promoción de venta? ¿Cuáles te han funcionado mejor?

Sonia Rujas es economista, profesora de marketing en la Universidad de Alicante y directora de Rujas Consultores. Ha trabajado durante 13 años en comercio internacional y post-venta. Empezó a escribir su primer blog en marzo 2011 con el objetivo de transmitir su experiencia en ventas, distribución en comercio internacional y en estrategia y comunicación en Marketing 2.0 con pequeños comercios.

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