Existen diversas y variadas formas en cuanto a la captación de clientes se refiere, cada persona tiene su técnica y todas ellas son válidas si finalmente el empresario o freelance consigue alcanzar su propósito. Más adelante, de él depende mantener esa relación en el tiempo si el trabajo realizado es el esperado por el cliente.
Derechos de foto de Fotolia
De esto podríamos hablar más en profundidad, porque en realidad depende de nosotros en un porcentaje alto pero no el 100% ya que en ocasiones, al menos en mi caso, he dejado de continuar trabajando con clientes por factores como:
– He querido ir demasiado deprisa. El Marketing Online es un mundo nuevo. Si es nuevo para nosotros, imagínate para empresarios de toda la vida que no comprenden absolutamente nada y les propones iniciativas nuevas, innovación, nuevos proyectos, aspectos a mejorar, tecnología que implementar, formación e involucración del equipo… Ve despacio y se paciente, tienen mucho lío y no quieren sentirse presionados.
– Me he involucrado demasiado en los proyectos. Es una vertiente de lo expuesto anteriormente, de repente te surgen un montón de ideas creativas que puedes aplicar en el negocio con el que estás trabajando. Además, ves que ese subidón de visitas a la web que habías conseguido no sólo no aumenta sino que disminuye y quieres subsanarlo cuanto antes. Tranquilo, mantén informado a tu cliente pero no fuerces la máquina, al fin y al cabo es su negocio, él sabrá lo que hace.
– Problemas con algunos tipos de clientes que no sólo consumen tu tiempo sino que también consumen tus energías. Te hacen perder horas y horas de tu tiempo que al final se traducen una sola cosa: Dinero. Podéis conocer tipos de clientes en este post de Carlos Bravo en el que, a pesar de mi corta experiencia, me sentí bastante identificado.
Nota: Estamos hablando de clientes generalmente nóveles que no terminan de comprender el mundo 2.0, quieren ir deprisa y no entienden que primero hay que estudiar, testear, analizar y volver a ejecutar.
Como hemos hablado anteriormente, existen diferentes formas de iniciar una nueva relación laboral y, según mi experiencia, podemos distinguir las siguientes:
1. Boca a boca. Sí, aquí estoy hablando del boca a boca de toda la vida. Estoy convencido de que antes de tener una vida digital tan intensa tenías amigos y familiares con los que te relacionabas. Pues bien, a raíz de comentar a lo que actualmente te dedicas es muy probable que se acerquen familiares, amigos o amigos de amigos y familiares con intención de iniciar una posible relación laboral contigo.
2. Personal Branding. Eres experto en algo, quizás experto sea una palabra sobrevalorada… Eres bueno en algo y te dedicas profesionalmente a ello, plásmalo y demuéstralo de alguna forma. Crea un blog y demuestra tu expertise, genera contenido de valor visible para cualquiera y difúndelo en Internet, mantén una presencia constante en las plataformas 2.0. Por si todavía no lo sabes, escribir en un blog actualmente forma una parte importante de tu curriculum y te abrirá muchas puertas en el presente y sobre todo en el furuto. Es una forma de no sólo acercar tu profesión al mundo, sino de también cultivar tu conocimiento mientras lo haces. Si tienes interés en sacar el máximo rendimiento a tu blog, puedes pulsar en este curso para bloggers del que no soy afiliado, pero que recomiendo encarecidamente por el feedback que está recibiendo y la experiencia demostrada de los formadores.
3. Anúnciate en Internet. Estudia dónde te vas a anunciar, analiza tus palabras clave y prepara unos buenos copys. Si puedes ofrecer algún tipo de oferta o promoción especial siempre es un plus. Analiza bien lo que está haciendo tu competencia y si no controlas del tema, fórmate o contrata un profesional para lanzar tus campañas. Hoy en día la publicidad en Internet ha evolucionado mucho y si no sabes lo que estás haciendo, acabarás perdiendo dinero. Por el contrario, si sabes dónde te metes y cómo moverte, saldrás ganando.
4. Analiza el mercado. Cuando vayas a tener la entrevista o reunión personal con el posible cliente, no veo otra forma de iniciar el proceso (después del saludo y la introducción rompe-hielo), que con una buena presentación en Powerpoint. En mi caso, me gusta hacer presentaciones escuetas, gráficas pero con los datos suficientes para convencer al cliente de que:
– Has analizado su producto o servicio en profundidad.
– Sabes cómo funciona el sector y las tendencias.
– Sabes dónde quieres ir y qué es lo mejor para su producto o servicio.
– Eres un experto en la materia y sabes lo que estás haciendo.
5. Ten buena presencia, sonríe y comunica con claridad. No hay trucos, simplemente se tu mismo, ve bien vestido, saca tu lado más agradable sin ningún tipo de extremismos y estate relajado. Vas a proponer algo de lo que vais a salir beneficiados ambas partes y que seguramente él todavía no conoce.
6. Cierra bien la reunión. Ya has terminado tu exposición y parece que el potencial cliente está muy interesado. Comenta posibles formas de colaboración, tarifas, coge su tarjeta y dale al menos una tuya. Déjale hablar y si en ese momento todavía no queda cerrado el trato, espera a que te llame o llama tú en unos días. Si tienes algún evento o actúas en alguna ponencia invítale o déjale abierta la puerta a conocer tus oficinas cuando quiera, si las tienes.
Estas son los cinco aspectos a tener en cuentas que en mi corta experiencia como profesional de Marketing Online, principalmente enfocado en Social Media, me han servido para captar nuevos clientes. No he realizado ningún tipo de documentación externa y me he dejado guiar por mi experiencia personal. Espero que te sirven de ayuda y ya de paso, ¿tienes tú algunos tips para captar nuevos clientes en Marketing Online?
Javier Ruiz-Gago es un profesional del Marketing Online, ligado al mundo de la publicidad, capaz de proporcionar una visión global a la hora de comenzar un proyecto. Social Media Manager Freelance y fundador de adesign, donde ayudan a profesionales y empresas a desarrollar negocios en internet. Colabora con MarketersCV y escribe semanalmente en Bloguismo.