¿Qué es un lead? Un lead es, marketinianamente hablando, es alguien que deja su correo electrónico de forma voluntaria para recibir posteriormente información gratuita de valor, participar en un concurso o subscribirse a un boletín. Multitud de campañas de publicidad en Internet están enfocadas en la captación de leads, también conocidos como prospectos.
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La estrategia se basa generalmente en ofrecer a los leads contenido de valor relacionado con la actividad de tu empresa para posteriormente, mediante acciones de email Marketing, hacer que éste compre. Es el paso anterior para a convertirlo en cliente. Primero prospecto, luego cliente. De aquí extraemos la métrica CPC o coste por lead, que lo deducimos haciendo la división entre el gasto de publicidad y el total de leads.
CPL= Inversión publicitaria/Total leads
Con la llegada de los Social Media, el abanico para la captación de leads se amplia. Si estás pensando en desarrollar una estrategia en Redes Sociales para aumentar tu base de datos, ten en cuenta los siguientes factores provenientes de analíticas realizadas por Hubspot entre los años 2009 y 2011:
– Cuantos más artículos tengas en tu blog, más tráfico generarás y por tanto, más posibilidades tendrás de generar un mayor número de leads.
– A más seguidores en Twitter, un mayor número de Fans en Facebook o contactos en Linkedin, más posibilidades tendrás de captar leads.
Quizás este post sobre cómo captar seguidores en las top6 Redes Sociales pueda ayudarte.
Antes de realizar acciones para la captación de leads, analiza bien tu público objetivo y averigua qué es exactamente lo que están buscando. Recuerda que hoy en día, la opinión de amigos o compañeros en Redes Sociales influye directamente en el proceso de compra, para bien o para mal.
En este post nos vamos a centrar en captar leads en LinkedIn de forma natural, es decir, no spam (como podría ser captando lo correos directamente de su ficha), centrándonos en cultivar una relación en la que se establece un beneficio mutuo.
Cómo captar leads en LinkedIn:
1. Actualiza tu perfil. Rellena bien todos los campos en los que tú o tu empresa sois expertos. Agrega una foto a ser posible, profesional, con el rostro de frente y bien visible. Rellena la información si puedes en al menos, dos idiomas.
2. Posicionate como experto. Interactúa en los grupos más afines a tu modelo de negocio. Identifica no sólo dónde se encuentran los profesionales de tu sector sino también grupos en los que se podrían requerir tus productos o servicios. Por ejemplo, si soy una empresa de azafatas y eventos, además de actuar en grupos de azafatas y eventos, a lo mejor también me interesa averiguar dónde están actuando los empleados de las empresas que organizan eventos. Contesta y prepara preguntas y en Linkedin Answers y crea un grupo propio si crees que vas a aportar valor extra y tienes tiempo para dinamizarlo.
3. Actualiza tu status personal al menos una o dos veces por semana
4. Incluye algunas aplicaciones a tu perfil. Instala el widget para que en tu perfil de Linkedin se publiquen automáticamente las actualizaciones de tu blog. También puedes instalar la aplicación de slideshare para mostrar presentaciones. Añade tu Twitter.
5. Linkedin Empresas. Sigue a las empresas con las que te interesaría estar en contacto siguiéndola e interactuando en los grupos en los que se encuentran los empleados de dicha empresa.
Una vez has conseguido conversar, generar confianza y mantener una relación activa con tus potenciales clientes mediante la difusión de contenido, puedes compartir un enlace que los envíe a una landing page ofreciendo contenido de valor como por ejemplo una prueba gratuita de tu servicio durante un mes, una subscripción, un webinario, un minicurso…
6. Linkedin Ads. Personalmente, aunque espero hacerlo dentro de poco, todavía no los he probado. Tienen un CPC alto pero la capacidad de segmentación es muy buena y por tanto la probabilidad para llegar al público objetico es muy alta. Están ya en castellano y parecen ser altamente efectivos.
Trata siempre de posicionar tu empresa como una fuente de valor para tus prospectos compartiendo contenido, deben saber que eres una fuente valiosa de información y que puedes servirles de gran ayuda. Date prisa e inicia ya tu estrategia para para la captación de leads en LinkedIn antes que tu competencia, si es que ésta no la ha empezado ya.
Y tú, ¿eres activo en LinkedIn?
Javier Ruiz-Gago es un profesional del Marketing Online, ligado al mundo de la publicidad, capaz de proporcionar una visión global a la hora de comenzar un proyecto. Social Media Manager Freelance y fundador de adesign, donde ayudan a profesionales y empresas a desarrollar negocios en internet. Colabora con MarketersCV y escribe semanalmente en Bloguismo.
Hola, no tengo aún mucha idea y a lo mejor estoy equivocada pero me has hecho dudar al leer tu post. En todo lo que he leído siempre se habla de CPC como coste x clic y en cambio coste x lead corresponde a las siglas CPL. En cambio tu hablas de…
“De aquí extraemos la métrica CPC o coste por lead, que lo deducimos haciendo la división entre el gasto de publicidad y el total de leads”
¿Podrías aclarármelo?
Aprovecho también para decirte que sigo tus post y me están siendo de gran ayuda.
Un saludo, Pilar
Disculpa Pilar
Ha si un error mio, gracias por avisar, ya corregido.
Me alegro de que te esté sirviendo de ayuda, cualquier duda que tengas me dices.
¡Un saludo!
[…] están centradas en la generación de nuevos leads. Como ya hablamos en otro capítulo sobre cómo captar leads en Linkedin, para quienes aún no lo sepan, llamamos lead o prospecto a aquella persona que nos deja […]
[…] Intenta sementar lo máximo posible. El que mucho abarca poco aprieta, encuentra a tu público objetivo y fidelízalo. Es mejor ser experto en Cáctus que vender cáctus, hortensias, comida para gatos y artículos de cosmética. Utiliza las variantes de publicidad que te ofrece Facebook, Google, Linkedin…. Participa activamente y generando valor en las Redes que hayas elegido y genera leads. Aquí tienes algunos tips para generar leads en Facebook y en Linkedin. […]
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