Bien sea que te hayas dedicado a vender a través de las distintas páginas de ventas por Internet, o que hayas decidido emprender y tengas tu propio site, lo cierto es que un punto importante a tener en consideración es definir el precio de un producto.
© Bank-Bank – Fotolia.com
Los retailers están cambiando el modo en el cual manejan sus ventas en línea. Ya no se trata sólo de promocionar sus servicios para tener más tráfico, sino que se han percatado de la importancia de tener en orden sus tiendas online, es decir, optimizadas.
Para ello, se requiere aumentar el valor de tu sitio, a partir del tráfico que ya posees. Una vez que tu tasa de conversión sea alta, puedes incrementar el tráfico que desees, con la seguridad de que tu inversión será cubierta.
Un punto clave para la optimización, y con el cual los retailers obtienen altos beneficios es por medio del AverageOrderValue (AOV), el cual consiste en una métrica que calcula, por usuario, el valor del importe medio del total de compras en una página web.
Esto parece una tarea fácil a simple vista, ya que una medida sería elevar el coste de los productos, o incitar a que los visitantes compren más. Sin embargo, entre una buena y una práctica sólo hay una delgada línea, pues no pasaría mucho tiempo sin que estos se percatasen que no les estás dando el mejor de los tratos.
Para poder incrementar el AOV, necesitas poseer una excelente experiencia de usuario. Esto quiere decir que ayudarás a tus clientes a encontrar los productos adecuados y darles un buen valor.
A continuación, te mostraremos diez formas a través de las cuales podrás aumentar el valor medio de los pedidos con éxito.
10 formas de aumentar el valor medio de un pedido online
1. Envío gratuito
Aunque no te agrade a la primera vuelta, a los usuarios les encanta la idea de los envíos gratuitos. De cada 10 usuarios, al menos 8, sostienen que el envío gratuito es una de las principales razones por las que comprarían en línea de forma constante (Econsultancy).
Es probable que con sólo mencionarlo tu equipo de finanzas se ponga de mal humor, vale entonces recordarles que los compradores gastan aproximadamente 30% más de lo usual, por pedido, cuando existe la posibilidad de un envío gratuito.
Ofrecer un envío gratuito para cada oportunidad quizás podría impedir que obtuviésemos beneficios, por lo que convendría encontrar una forma en la cual sea rentable.
2. Envío gratuito para incrementar el AOV
Una de las razones por las cuales los clientes abandonan el carrito lo constituyen los gastos sorpresivos. Uno de estos gastos, es el de envío. Por eso es importante recordar la posibilidad de un envío gratuito para impulsar el AOV.
Esto es posible hacerlo de tres formas:
- En la home. Es recomendable hacer visible el umbral de envío gratuito desde el principio, normalmente en la parte superior del site.
- En el carrito y en el checkout. La aparición del umbral del envío gratuito, como un recurso para aumentar el AOV, puede ser eficaz cuando el cliente ha comenzado a comprar y agregar artículos en su cesta. En el checkout, les puedes recordar cuánto les queda para alcanzar el umbral.
- En el abandono. A pesar de tus esfuerzos, los visitantes podrían perder la oportunidad de beneficiarse del envío gratuito. Pero aún estás a tiempo para convencerlos de realizar la compra, con un overlay, justo ante su intento de abandonar la web.
3. Umbrales de descuento
Esta es otra manera de motivar a tus clientes para que lograr un incremento del AOV. Tu descuento porcentual deberá incrementarse en la medida que aumente el valor gastado por el cliente, y así incitarle en alcanzar el próximo umbral, ampliando así el AOV.
Lo parecido del umbral del descuento y el del envío gratuito, hace posible que se le apliquen los métodos ya descritos, en el punto anterior. En todo caso, es necesario considerar que los umbrales de descuento conforman un win/win, es decir, incrementarás tu AOV mientras tus clientes obtendrán una mejor calidad y precio.
4. Upselling
El upselling consiste en incentivar a tus clientes para que compren una versión más costosa del producto que tratan de comprar. Debes hacer ver de forma relevante las versiones más costosas del mismo producto, tratando de tomar partido de la tentación de los visitantes. Si el upsell es presentado de la forma correcta, estarás mostrando los beneficios de comprar el producto.
5. Crosselling
Es recomendable, sin lugar a dudas, que intentes este método, tal como Amazon que destina un 35% por sus ingresos a la venta cruzada. El crosselling está relacionado con el arte de vender productos que funjan como complementos a los artículos que ya están en el carrito del cliente. Esto, además de incrementar tu AOV, mejorará la experiencia del cliente, en tanto le ayuda a encontrar productos que necesitará, y sin tener que navegar por el site.
6. Packs
Esta opción es grandiosa para el cliente, y ellos la adoran. Tal como hemos visto en tiendas de tecnología, o electrónica, esto consiste en agrupar accesorios que acompañan al producto principal y ofrecer un buen precio.
Si el producto principal se compra por separado podría parecer que posee un precio más bajo. Sin embargo, el agruparlos ofrece una opción más práctica para quienes buscan valor añadido, o para quienes desean ahorrar tiempo en la búsqueda por separada de los mismos.
En lugar de accesorios, también puedes conformar un pack, con regalos.
7. Programas de fidelidad
Estos programas ofrecen grandes ventajas ya que permiten mejorar tu notoriedad en el mercado, y construir mejores relaciones con tus clientes, incrementando tu AOV ¡por supuesto!
La mayoría de estos programas ofrecen puntos, en base a la cantidad que el cliente ha consumido. A mayores puntos acumulados, mayores descuentos obtendrá en una futura compra.
Esta estrategia utiliza el recurso de “dar para recibir”. Y aunque ofrezca alguna que otra vez un descuento, a largo plazo provee mayores beneficios, en el caso que se convierta en una estrategia para la repetición de compras, una vez que los usuarios se sienten felices.
8. Productos más vendidos
Para emplear esta estrategia se debe observar el comportamiento del cliente, o tratar de realizar los segmentos de acuerdo a la procedencia del visitante, pues consiste en dar mayor visibilidad a los productos que sean más populares o recomendados, en la página de inicio o en las fichas de productos.
Si observas que hay un producto que sea más popular que otro, de acuerdo a las compras que han realizado los clientes, entonces vale la pena colocarlos delante de los usuarios para que estos se vean incentivados, y aumentar así la compra espontánea.
Es recomendable también utilizar el historial de navegación de los clientes para recordarles la existencia de productos que anteriormente ya habían observado, en caso que deseen reconsiderar el comprarlos.
9. Descuentos por volumen
Por medio de esta técnica estarás tentando a los clientes a gastar más al ofrecer un descuento, a partir de la compra de dos o más artículos a la vez. Con esta estrategia podrás vender ciertos productos, o incrementar las ventas de productos baratos, pues, por la experiencia ya sabemos que lo clientes no suelen comprar un solo par de calcetines, sino que prefieren añadirlos a una compra mucho más grande.
10. Financiación
Aunque no sea una opción para presentar a todos los clientes, sí vale la pena tenerla bajo la manga. Pues sin duda alguna el saber que existe la posibilidad de realizar pagos divididos en mensualidades, o que puede cubrirse en una fecha posterior, aumenta las probabilidades de venta.
Edith Gómez es editora en Gananci, apasionada del marketing digital, especializada en comunicación online. Se niega a irse a la cama cada noche sin haber aprendido algo nuevo. Le inquietan las ideas de negocio y, más aún, aportar una mirada creativa al pequeño mundo en el que vivimos.