Cuando ofrecemos un ebook, webinar o contenido de valor gratuito a cambio del email de la persona, lo convertimos en lead. Ha mostrado interés por ese contenido relacionado con la actividad que desarrolla nuestra empresa y tenemos un potencial cliente que queremos convertir en cliente.
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De todo el tráfico que recibe la web, únicamente un porcentaje del entre el 5-25% está realmente listo para comprar de forma inmediata, el resto está todavía investigando. El ciclo de compra del lead-cliente comprende cuatro fases:
- Atención, donde el prospecto muestra interés por tu producto.
- Investigación. Búsqueda de más soluciones a su problema, incluido la tuya.
- Decisión, donde el lead compara las distintas opciones para elegir la que más le convence.
- Acción. Finalmente se produce la compra.
Mediante una campaña de lead nurturing, trataremos de separar el grano de la paja y convertir el mayor número de leads en clientes. Enviando una serie de emails automatizados de alto valor para el usuario, generamos una relación de confianza en el tiempo y posicionamos nuestra empresa como la solución a las problemas de nuestro potencial cliente.
Los leads pueden obtenerse después de aterrizar éstos sobre una landing page mientras buscan información relacionada con nuestro contenido ó mediante CTA´s ( o llamadas a la acción) que se encuentran en la web o blog. Se ofrece contenido Premium de gran valor para el visitante, como una prueba de contenido gratuito, una guía ó un mini-curso. También podemos obtener leads en Redes Sociales como Facebook.
El lead nurturing te permite posicionarte como un experto en tu campo, ya que estás enviando información especializada sobre tu sector. Mediante el testing de diferentes mensajes, podemos averiguar más sobre nuestros clientes potenciales e ir afinando nuestra estrategia. Cuanto más segmentenmos nuestros contactos, podremos enviarles un mensaje más personalizado. Los emails segmentados reciben un porcentaje de clics (CTR) considerablemente mayor que los correos masivos.
Antes de iniciar nuestra campaña de lead nurturing debemos especializarnos e identificar a nuestro cliente ideal. Intentando agradar a todos estaremos dando “palos de ciego” ya que seguramente ni los unos ni los otros se sientan 100% identificados con nuestro producto. Es necesario especializarse en una materia específica que cubra una necesidad concreta. Por ejemplo, si tienes una joyería, no tendrá mucho sentido que en tu tienda online incluyas pulseras del mercadillo, aunque guarde algo de relación con tus productos.
¿Cómo identificamos nuestro cliente ideal?
Como hemos dicho antes, el cliente ideal es el cliente que más nos renta, no sólo se encarga de crecer nuestro negocio sino que también puede recomendarnos a otros clientes. Las recomendaciones influyen ampliamente en las decisiones de compra de terceros.
- Elaboras una lista de tus productos o servicios y haz tres columnas:
Producto/servicio | Características | Beneficios
- ¿Qué tipo de personas se benefician de lo que ofreces?
– Establece sus características demográficas. Edad, sexo, ingresos , ubicación, profesión, edad.
– Personalidad. Estilo de vida, hobbies, valores, actitud.
Cuanto más definido tengas el perfil de tu cliente ideal, más acertado será tu contenido y por tanto, más posibilidades tendrás de convertir a venta.
Una misma empresa puede tener distintas campañas de lead nurturing para nutrir a leads con distintos perfiles de cliente ideal. Crea una matriz donde tengas a tu cliente o clientes ideales y el tipo de contenido que vas a incluir en cada uno de los estadios de ciclos de compra.
Ejemplo de la matriz de los ciclos de compra.
Un Ejemplo de lead nurturing con una empresa de formación podría ser el siguiente:
1. El usuario me encuentra en la web. Mediante diversas técnicas de Marketing Online como posicionamiento SEO, contenidos, Social Media y/o Publicidad Online, generamos visibilidad.
2. Ofrecemos un mini-curso (de mucho valor) gratuito a cambio del email de la persona. Este mini-curso debe cubrir las expectativas de nuestro lead, tiene que quedarse con buen sabor de boca.
3. Después de varias lecciones (5-6 mails), ofrecemos por tiempo limitado un descuento para acceder al curso completo y una consultoría de una hora.
Tras este resumen sobre lo que consiste el lead nurturing y cómo convertir leads en clientes, espero que te haya quedado claro y te plantees implementar esta poderosa técnica en tu empresa, si no lo estabas haciendo antes.
¿Conocías esta técnica de conversión? Si la resupuesta es sí, ¿Estás obteniendo resultados positivos?
Javier Ruiz-Gago es un profesional del Marketing Online, ligado al mundo de la publicidad, capaz de proporcionar una visión global a la hora de comenzar un proyecto. Social Media Manager Freelance y fundador de adesign, donde ayudan a profesionales y empresas a desarrollar negocios en internet. Colabora con MarketersCV y escribe semanalmente en Bloguismo.
[…] hablamos el otro día, sólo entre el 5 y el 25% de los visitantes de mi web están dispuestos a comprar, necesitamos generar visitas recurrentes para permanecer en la mente de nuestro cliente potencial. […]