Cuando trabajaba como export manager una de mis funciones era aportar documentación y publicidad para el lugar de venta (P.L.V.) a mis clientes con el fin de que mi producto destacara entre los demás. Las tiendas se convertían en locales donde las marcas tenían sus pequeños espacios.
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¿Cómo influye el Marketing 2.0 en el punto de venta?
Últimamente visito muchos pequeños negocios y veo como el alma de la empresa nace en el punto de venta. Cuando realizo un análisis de estrategia 2.0 tengo que tener en cuenta cómo la imagen del punto de venta debe ser incorporada, a menudo con un presupuesto muy bajo. No basta en tener una comunicación online perfecta, sino que la imagen tiene que empezar en el punto de venta. Pero más allá de la perfección busco identificar al negocio dotando de un “alma” en el punto de venta.
- Incorporando al punto de venta en la estrategia de la empresa. El punto de venta debe de estar entre los planes de la empresa. Parece obvio, ¿no? El online y el offline son formas de venta y de comunicación totalmente complementarias, nunca me cansaré de decirlo. Es estéril crear una imagen corporativa e incluirla en la comunicación online y no trasladarla al offline.
- El plan estratégico de la empresa debe reflejarse en la decoración y la ubicación del punto de venta. Estos elementos serán claves en la estrategia de la empresa y tendrán relación con el perfil de los clientes, la política de expansión, la comunicación, los precios etc…
- Los detalles sí importan y van a ser cruciales para reflejar el “alma” del negocio: los olores, la música, el confort… son sensaciones que no pueden reflejarse en la comunicación online y que sin lugar a duda pueden recoger en el punto de venta. Las sensaciones van a reforzar la experiencia de compra única.
- El personal del punto de venta va ser clave para transmitir la estrategia de la empresa ya que es el primer elemento de comunicación y el más efectivo.
- La atención al cliente en el punto de venta va a ser crucial para obtener información sobre el cliente e incluso para el éxito de la difusión de las redes sociales de la empresa.
- La difusión de la comunicación online nace en el punto de venta que debe comunicar sobre la existencia de una plataforma complementaria de venta y /o de comunicación.
- El punto de venta se puede convertir en un elemento de test de mercado para productos, precios, técnicas de venta, promociones etc….
- Confianza. Las condiciones particulares en el punto de venta y en particular su localización, decoración, personal, olores, y sensaciones van a crear un clima de confianza que se trasladará a la compra online.
A menudo los empresarios me piden realizar una estrategia de marketing después de tener el punto de venta creado y debido a la reducción de las ventas provocada por la caída en el consumo; y yo les digo que es como empezar la casa por el tejado. Primeros se crea la estrategia y luego los elementos de comunicación en los que se encuentra el punto de venta. De esa forma se reducen los costes y se obtiene un mejor resultado.
¿Cuáles son tus razones para cuidar el punto de venta?
Sonia Rujas es economista, profesora de marketing en la Universidad de Alicante y directora de Rujas Consultores. Ha trabajado durante 13 años en comercio internacional y post-venta. Empezó a escribir su primer blog en marzo 2011 con el objetivo de transmitir su experiencia en ventas, distribución en comercio internacional y en estrategia y comunicación en Marketing 2.0 con pequeños comercios.