Lo he vivido en el pasado y siento lo mismo con mi otro proyecto de Face Duo. Las ideas muy innovadoras pueden adelantarse en el tiempo a lo que los clientes potenciales y la sociedad son capaces de asimilar. En estos casos aunque la idea sea brillante, existen dos problemas. El primero, los clientes potenciales no ven todavía la necesidad de adquirir el nuevo producto o servicio, simplemente porque no saben que existe. El segundo, la falta de conocimiento dificulta la explicación ya que los clientes no valoran el potencial del producto o servicio.
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¿Qué puedes hacer cuando sabes que tu proyecto se adelanta a su tiempo?
1. Enfocarse en la comunicación: el producto o servicio es bueno, cubre necesidades y tiene un precio correcto pero los clientes siguen sin ser conscientes de su valor y de lo que serían capaces de hacer. Por lo que hay que trabajar en la estrategia de comunicación. No es fácil ni barato. Los clientes potenciales no son capaces de asimilar su valor. La comunicación enfocada al sector profesional es relativamente fácil y moderadamente barata. Los profesionales de cada sector no suelen ser numerosos y existen muchas forma de contactar con ellos. Revistas profesionales, convenciones, ferias del sector y ahora blogs y redes sociales. Al principio parecen muy numerosos e inaccesibles pero poco a poco te das cuenta que siempre son los mismos y por lo tanto el cerco de reduce. Lo difícil es llegar al consumidor final sin tener grandes sumas de dinero para invertir en los medios convencionales (radio, prensa y televisión), que pese a lo que nos gustaría a los blogueros siguen siendo los medios más eficaces para llegar al consumidor. Lamentablemente no todos los emprendedores tenemos esas enormes sumas de dinero.
2. Trabajar el contenido de la comunicación: si los clientes potenciales no son capaces de entender el valor del producto o servicio, es importante trabajar mucho el mensaje a comunicar. Para este tipo de trabajo, hacer test con diferentes clientes potenciales y utilizando distintas formas de explicar el mismo proyecto es fundamental.
- La explicación debe de ser enfocada hacia los beneficios del clientes, pero aun así en las palabras tienes distintos significado según su interpretación. Por eso, una vez más el estudio del perfil de consumidor puede ayudarnos a enfocar el contenido del mensaje como un conjunto de palabras claves.
3. Utilizar prescriptores: son personas que van a recomendar el consumo del producto o servicio. Pueden ser clientes satisfechos y/o profesionales reconocidos entre el público objetivo y que sean capaces de valorar el potencial y los beneficios del producto o servicio. Utilizar prescriptores crea confianza entre los clientes indecisos más innovadores.
4. Cambiar de mercado. Pese a que cueste reconocer, puede que simplemente la empresa deba ofrecer ese producto o servicio tan innovador en otro mercado, con otra sociedad mucho más preparada e innovadora que la española. La empresa tiene que estar abierta. Lo he podido comprobar personalmente como un mercado rechazaba una y otra vez un producto muy innovador que en otro país se vendía sin dilación y con un trabajo relativamente fácil.
5. Tener mucha paciencia y aprender a esperar. Esperar a que el mercado madure para entender y apreciar las virtudes y los beneficios del producto o servicio innovador. Por eso es tan importante tener la flexibilidad de vender en otros mercados maduros hasta que poco a poco las tendencias van cambiando.
Ser muy innovador es muy bueno, nos vamos encontrar un mercado sin competencia pero la lucha se centra en llamar la atención en un cliente que aunque necesita los beneficios del producto o servicio no lo conoce.
¿Tu proyecto es demasiado innovador para que lo entiendan los clientes? ¿Cuáles son tus claves para seguir adelante?
Sonia Rujas es economista, profesora de marketing en la Universidad de Alicante y directora de Rujas Consultores. Ha trabajado durante 13 años en comercio internacional y post-venta. Empezó a escribir su primer blog en marzo 2011 con el objetivo de transmitir su experiencia en ventas, distribución en comercio internacional y en estrategia y comunicación en Marketing 2.0 con pequeños comercios.
Excelente artículo: “Cuando un proyecto se adelanta a su tiempo”. Cierto. Bajo mi punto de vista, cada vez evolucionamos en este sentido más rápidamente, obligados por el desarrollo de la sociedad el de las nuevas tecnologías. Considero importante saber estar todos abiertos a cuestiones que pese a desconocer conceptos y/ o no terminar de entenderlos, nos abran oportunidades que nos pueden conducir a una desarrollo personal y profesional más rápido. Felicidades de nuevo por su artículo.
Muchas gracias Marta. A mí también me gusta estar abierta a nuevas ideas. En ocasiones es difícil, con poco presupuesto, romper con los convencionalismos y llegar a clientes que no conocen que existe el producto. En estos casos, el trabajo constante y la creatividad son muy importantes. Un saludo.