El término growth hacker fue acuñado por Sean Ellis en 2010 cuando, después de ayudar a varias empresas a conseguir ingentes cantidades de tráfico y usuarios con sus técnicas, no encontraba un término para nombrar a una persona que realizase su papel. Una empresa ya consolidada o una nueva startup necesita una cosa por encima de todas: visitas y conversiones. Sin visitas no hay conversiones, de eso se encarga el grotwh hacker. El término nació después de escribir un post en su blog titulado “busca un groth hacker para tu startup“
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Las visitas son importantes, es el pilar sobre el que se sonstenta tu estrategia. Sin visitas no hay ventas, subscriptores o leads. Un growth hacker antes de empezar a trabajar se hace preguntas como, ¿quienes son mis clientes? ¿cómo puedo atraer a mis clientes? ¿en qué canales puedo encontrarlos?
Hace años, un producto era algo tangible, es decir, podías comprar un coche, una moto o una cinta para correr en casa. Ahora también hay productos virtuales, como puede ser herramientas para SEO, medición, almacenaje en la nube, programas online de cualquier tipo de entrenamiento o formación… actualmente hay infinidad de productos digitales, lo que ha hecho que esta profesión sea (y será) cada vez más demandada. Con estos productos puedes realizar acciones como invitar a tus contactos por email o el famoso “pay for a tweet” donde envías más tráfico potencial a tus contactos. Ésto antes era impensable. Esta técnica formaría parte del growth hacking.
Un growth hacker es una persona que comprende el terreno digital a la perfección y sabe cómo se mueven las personas dentro de él. Busca todas las vías para la distribución de productos (o servicios) en la red. Un growth hacker debe reunir las siguientes características:
- Debe ser creativo a la hora de aportar soluciones originales.
- Tiene conocimientos de software, ya que manejará herramientas y aplicaciones para conseguir tráfico. Algunos growth hackers son ingenieros.
- Consigue acceso y saca mayor rendimiento a aplicaciones que otros no consiguen, en algunos casos rozando “la legalidad”.
Un ejemplo de growth hacking es cómo consiguió airbnb tal cantidad de usuarios inicialmente. El pilar de la estrategia no consistió en SEO, SEM ni Redes Sociales. Existe una lista donde se encuentran servicios de todo tipo en todo el mundo: belleza, comunidades, contactos personales… y alquiler de casas. El growth hacker investigó cómo podría publicar automáticamente la gente que se apuntaba en airbnb en la lista de craiglist generando un montón de backlinks y multiplicando la visibilidad por mil de airbnb. Craiglist es una lista con millones de usuarios buscando alojamiento, entre otras cosas. Sin ningún tipo de acceso, el growth hacker (desconozco si acompañado de un ingeniero o lo haría él mismo) es capaz de ver esa oportunidad y ejecutarla. Cuando te registrabas en airbnb, tenías la posibilidad de postear automáticamente en craiglist, gracias a una solución tecnológica ideada y llevada a cabo por el growth hacker, sin tener ningún tipo de acceso a “las tripas” de craiglist y por supuesto, sin preguntar (rozando la legalidad).
Ahí tienes un ejemplo de ingenio y creatividad, conocimientos de software, informática y “dudosa legalidad” en la implementación de acciones. Cuando Craiglist se enteró de que se estaban publicando automáticamente los anuncios de airbnb en su web, se encargó de “solucionar el problema” con su equipo de ingenieros. Airbnb ya había conseguido una fuerte base de datos e inbound links. En airbnb hay ahora una zona de FAQ donde explican que ya no postean en Craiglist.
10 Estrategias que funcionan para la captación de usuarios:
1. Cuando alguien promociona tu servicio a cambio de un tweet (u otra publicación en redes sociales) o invitando a más gente a través de un email.
2. Colaboraciones con empresas que están a tu nivel o más alto o, simplemente, pueden ayudarte a generar más conversiones.
En el caso de un producto, integraciones con otros productos que mejoren el ya existente. Por ejemplo, la integración de buffer con twitter.
3. Estrategias para la captación de emails (leads) donde se ofrece contenido gratuito o exclusivo para obtener el mail del potencial cliente. Hay tácticas como incluir beneficios y testear varios productos y llamadas a la acción para conseguir más leads.
4. En caso de productos, ofrecer contenido gratuito como por el famoso freemium, un tiempo de prueba o el acceso a algunas herramientas o secciones del software.
5. Utiliza invitaciones después de que el lead te haya dado su email para que invite a su base de datos. Por ejemplo, como hace Dropbox a cambio de conseguir más almacenaje gratis en la nube.
Un growth hacker sabe cómo se mueven los usuarios en internet y conoce a la perfección las técnicas habituales de Marketing Online:
6. SEO
7. SEM
9. Elementos que generan difusión y viralidad como infografías, video e imagen.
10. Email Marketing.
Estas últimas no las voy a explicar, ya que las he explicado en múltiples ocasiones y se está haciendo el post un poco largo. El túnel de conversión del growth hacker tiene 3 fases:
- conseguir visitas
- activar miembros
- retener usuarios
Se debe medir y testear todo, no sin antes marcar objetivos claros y medibles. Como dato adicional, el branding de una empresa o una persona (marca personal) es muy importante para obtener resultados. Si no generas confianza, difícilmente te van a comprar. Demuestra que eres un experto en tu mercado y tienes un buen producto o servicio que ofrecer, el mejor.
Neil Patel propone algo, que todos los trabajadores de la compañía están involucrados en el crecimiento y la captación de usuarios. Que el diseñador haga diseños orientados a conversiones y el ingeniero desarrolle Apps y proponga soluciones tecnológicas. Un marketero tradicional puede ser grotwh hacker, simplemente desarrollando nuevas habilidades y complementándolas con las que ya conoce. Sobre todo, focalizarse en un objetivo: captar tráfico y convertir a usuarios. Creatividad, investigación, formación y focalización son cuatro cualidades que definen al groth hacker.
Según he tratado de explicar en este artículo, el growth hacking va más allá de las clásicas técnicas de marketing online, que también debes dominar. La originalidad, conocimientos, investigación y estar un paso por delante de lo que está haciendo tu competencia será lo que te haga marcar la diferencia. Puedes leer más sobre Groth Hacking en esta pedazo de guía sobre el growth hacking en Quicksprout, que sin duda, te ayudará a entender todo mucho mejor.
¿Conocías estas técnicas? ¿Qué opinas del growth hacking?
Javier Ruiz-Gago es un profesional del Marketing Online, ligado al mundo de la publicidad, capaz de proporcionar una visión global a la hora de comenzar un proyecto. Social Media Manager Freelance y fundador de adesign, donde ayudan a profesionales y empresas a desarrollar negocios en internet. Colabora con MarketersCV y escribe semanalmente en Bloguismo.