¿Por qué es importante saber lo que piensan los clientes sobre tu negocio?

Cuanto más conozco elementos sobre la psicología humana, más aplicaciones veo en el marketing. Los seres humanos somos conscientes de sólo un 15% de lo que percibimos, lo que nos da una visión muy sesgada de la realidad. Si esto lo aplicamos al mundo de los negocios y en particular a las ventas que es lo que interesa, nuestros clientes perciben muy sesgadamente lo que le queremos transmitir sobre nuestro producto o servicio.

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Por eso es tan importante conocer los usos que tienes los clientes sobre un producto, un servicio o un negocio. Cada cliente tendrá una percepción distinta, las grandes marcas han pasado de aplicar un marketing global basado en la publicidad como herramienta fundamental para conseguir llamar la atención en los clientes y por lo tanto para dinamizar las ventas, a un marketing relacional en el que, la publicidad pasa a un segundo plano y las herramientas que permiten la interactuación con los clientes son lo importante.

Pero esto ¿cómo influyen en el emprendedor?

1. Tengo un producto buenísimo pero no lo vendo lo suficiente. Suele ser uno de los mensajes más escuchados por los que se han decidido a emprender. Partiendo de la idea de que el producto es realmente bueno, la excusa suele ser la crisis de consumo, pero si lo analizamos la recesión agrava  los efectos porque la demanda se reduce pero no se elimina.

2. Los clientes no perciben el valor del producto. Creo que es el quid de la cuestión. Los clientes no perciben que tengo un producto buenísimo por eso no lo adquieren.

Por lo tanto la solución está en la percepción tanto del emprendedor como del cliente.

¿Cómo solucionar estos problemas?

Haciendo un análisis interno de lo que queremos vender

3. Apliquemos técnicas básicas para reflexionar sobre uno mismo. Nuestro producto es un reflejo de nosotros mismos ya que nace de nuestra visión del mundo. Por lo tanto si no se vende es porque los demás no comparten esa visión. Ese producto ¿por qué ha nacido? y ¿para qué sirve? ¿Qué beneficios queremos que proporcione tanto a nosotros como a los demás?

¿Qué imagen ofrecemos de nosotros mismo y de nuestro producto?

¿Qué ideas hemos querido transmitir y a quién?

¿Qué emociones transmitimos cuando vendemos el producto?

Haciendo un análisis externo de lo que queremos vender

4. Analizando los perfiles de los clientes que han adquirido el producto: ¿Qué puntos en común tienen? y ¿Qué percibe de nosotros mismos y de nuestro producto? ¿Qué emociones perciben cuando compran el producto o cuándo lo usan?

5. Analizando los que no han adquirido el producto: ¿Qué limitaciones han sentido?, ¿Por qué no es interesante para ellos cuando el producto es tan bueno? ¿Por qué no perciben su valor? ¿Qué emociones sienten?

6. Analizando los beneficios percibidos por esos clientes y clasificándolos. Cada cliente puede haber hecho un uso distinto del producto, ¿Cuál ha sido? ¿Es posible clasificar los usos en función de su perfil?

7. Creando un mensaje para cada uno de estos segmentos de clientes. Si los clientes perciben mensajes y beneficios distintos, nuestra comunicación debe de ser capaces de adaptarse para poder transmitir su esencia.

Volviendo a analizar los resultados

8. El sistema no acaba nunca. Y para los que empiezan y no tienen todavía clientes, mi consejo es hacer un pequeño test de mercado a unas 20 personas con el presunto perfil del cliente objetivo y empezar a sacar conclusiones.

La reducción de la demanda, pone en relieve que no todo el mundo está capacitado para vender ni para emprender. Un entorno exigente requiere de profesionales preparados. Cada vez estoy más segura de que para vender un producto, servicio o negocio debemos realizar un análisis interno, de nosotros mismos, y un análisis externo, del cliente. Psicología y marketing van de la mano.

¿Por qué es importante  para ti saber lo que piensan los clientes sobre tu negocio?

Sonia Rujas es economista, profesora de marketing en la Universidad de Alicante y directora de Rujas Consultores. Ha trabajado durante 13 años en comercio internacional y post-venta. Empezó a escribir su primer blog en marzo 2011 con el objetivo de transmitir su experiencia en ventas, distribución en comercio internacional y en estrategia y comunicación en Marketing 2.0 con pequeños comercios.

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