Existen varios tipos de personas y de emprendedores, los que son activos y van a por las cosas y los dejan que las cosas les sucedan. En los negocios como en la vida encontramos constantemente ambos tipos de personas. Este no es un post moralista, cada uno es como quiere y asume sus consecuencias. Esa forma de ser, se refleja en las estrategias de las empresas.
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¿Cómo elegir formas de llamar la atención a tu cliente?
1. Entre las empresas más conservadoras.
- Vendedores: no siempre tienen la formación ni el perfil adecuado o al menos en la mayoría de los casos. Formación, perfil y motivación son elementos indispensables.
- Punto de venta: es mucho más que un local, debe transmitir la personalidad de la empresa, sus valores, es el primer punto donde se inicia la venta.
- Publicidad masiva: en medios como prospectos, prensa, radio e incluso televisión para los que tienen mayores recursos.
- Descuentos: ofrecer el producto o servicio a un precio menor que el habitual. Los descuentos son usados para llamar la atención y deben de ser utilizados a corto plazo. Los descuentos ayudan a aumentar las ventas de forma muy puntual pero en ningún caso a paliar una reducción de ventas.
- Webs son parte del marketing 1.0 en las cuales las empresas muestran como en un catálogo online sus productos o servicios, su empresa y su contacto. Sin embargo no existe ninguna interactuación con los consumidores.
2. Entre las empresas más activas.
- Comercio electrónico: difundir los productos o servicios en varios canales de venta es importante para poder vender y tener éxito. Es importante saber hacerlo con profesionalidad pero dar el paso ya es buen comienzo.
- Cupones descuento: formas de llamar la atención al cliente sin necesidad de realizar descuentos. Los cupones pueden ser ofrecidos en prensa escrita y pueden ser canjeados por productos o servicios a un precio menor de lo habitual y/o muestras de productos o servicios.
- Premios a vendedores o fuerza de venta: para tener motivados a sus vendedores y que tengan en deseo de vender. El vendedor es fundamental en la venta y su motivación a influir mucho en el resultado.
- Condiciones financieras especiales, otra forma de llamar la atención sin necesidad de hacer descuentos. Adecuar las condiciones de pago a las necesidades del cliente puede eliminar barreras importantes para la realización de la venta.
- Sorteos son otra forma de llamar la atención al cliente y promocionar el producto de forma mucho más creativa y proactiva.
- Programas de fidelización con el objetivo de conseguir la lealtad de los clientes a largo plazo e incluso utilizarlos como prescriptores para la captación de nuevos clientes.
- Presentación en conferencias, ferias o exposiciones, frecuentadas por el público objetivo. Es una forma de ir a buscar al cliente sin esperar que éste entre en tu negocio.
- Muestras gratuitas: puede ser una forma de introducir nuevos productos o servicios.
- Precios del lote: presentar el producto junto con otros, en bloque y siempre con un precio inferior al individual.
- Blogs: que permiten compartir información, interactuar con los clientes y presentar el producto o servicio con sus usos, beneficios y casos de éxito. Es más me atrevería a decir que para empresas lo ideal es una web con blog en el que fusionamos el marketing 1.0 y el 2.0.
- Redes sociales: Seleccionar la red adecuada es importante tanto como el contenido y la periodicidad de la publicación.
Las empresas más activas buscan ante todo el contacto con el cliente de diversas formas, la interactuación online y offline y sorprender a su cliente con las políticas de promoción de ventas. Me gustaría saber tu opinión ¿a qué grupo perteneces, a los conservadores a activos?
Sonia Rujas es economista, profesora de marketing en la Universidad de Alicante y directora de Rujas Consultores. Ha trabajado durante 13 años en comercio internacional y post-venta. Empezó a escribir su primer blog en marzo 2011 con el objetivo de transmitir su experiencia en ventas, distribución en comercio internacional y en estrategia y comunicación en Marketing 2.0 con pequeños comercios.
[…] con información muy parecida pero con otro título mucho más atractivo y mucho más explícito, ¿Sabes llamar la atención de tu cliente?, el resultado está siendo muy por […]
Muy interesante la entrada Sonia! Considero importantes desde el primero hasta el último!! Un saludo.
Muchas gracias Xavi. Un saludo.
[…] Sabiendo que las personas van a satisfacer sus necesidades desde la parte baja de la pirámide nos ofrece una buena base para llamar la atención del cliente correcto: […]
Hola Sonia, encuentro tu Articulo muy interesante en varios aspectos, pero me llama la atención lo “anticuadas” de algunas de las ideas expuestas aquí.
Descuentos? Muestras Gratis ? Sorteos? Cupones y mas Cupones de Descuentos… La idea de “regalar” para generar compras ha fundido muchos negocios y no parece que se haya aprendido en el proceso..
Una cosa es crear y generar el sentido de la Oportunidad , ” Si me compras Esto, te regalo Esto.. ” ( vendes algo que quieres vender y regalas algo que no se lo puedes venderá nadie y lo tienes untando polvo ).
Yo personalmente creo que regalar o descontar precio provoca que tu cliente desmerezca el verdadero valor de tu producto y que sin darte cuenta lo estas depreciando, a ver, porque habrían de hacerme descuento por este producto si fuera bueno? Creo que hay muchos caminos validos para generar conversiones, pero que entre todas las conversiones, son mejoras esas… donde ganas billetes y no monedas.
Saludos.
Gracias por tu comentario. Estoy de acuerdo contigo que no hay que dar todo gratis. Las muestras pueden ser una opción para promocionar un determinado producto y se pueden entregar junto con la compra de otro. Muchas empresas han cerrado por no tener una buena gestión de costes y no saber lo que estaban regalando, estoy de acuerdo. El empresario tiene que ser consciente que lo gratis cuesta dinero y que responda a una estrategia de ventas y comunicación muy medida, con objetivos claros y concisos. Buena aportación!
Un saludo.