Desde siempre, los vendedores han recurrido a técnicas que suelen consistir en llamadas en frío, presencia en ferias comerciales, compra de emails en directorios y otras actividades que conociendo cómo han evolucionado los consumidores , podríamos definirlas como “el spam de las ventas”.
Si el usuario ha cambiado, pero las empresas siguen haciendo las mismas técnicas de siempre… ¿cómo podemos pretender vender más?
Las ventas están evolucionando hacia un modelo mucho más centrado en el comprador como individuo único, una venta personalizada y consultiva, una venta donde el objetivo debe ser ayudar a que los usuarios tomen la mejor decisión de compra… y ésta no tiene porque ser -siempre- tu empresa. Son las ventas inbound.
Entonces… ¿qué son las ventas inbound?
Las ventas inbound son una metodología de ventas moderna, útil y personalizada. Los vendedores tienen el objetivo de detectar los puntos débiles de sus clientes potenciales, actuando como consultores de confianza y adaptando su proceso de ventas al recorrido del comprador (o customer journey).
Las ventas inbound centran su estrategia de ventas en el comprador, en lugar del vendedor.
Esta metodología aplica otro enfoque de ventas. Un enfoque que apuesta por un proceso consultivo, que opera en conjunto con el departamento de marketing, totalmente personalizado para cada buyer persona y centrado en ayudar a los potenciales clientes a tomar la mejor decisión posible.
Para aportar una definición más estandarizada, podríamos decir que:
“Las ventas inbound son un proceso que concentra los esfuerzos comerciales en el comprador, proponiendo una metodología consultiva y educativa que cristaliza en 4 etapas: identificar, conectar, explorar y orientar”
Las etapas de las ventas inbound
El proceso de ventas se diferencia porque propone unas determinadas etapas por las que el vendedor debe ir pasando, éstas son:
Identificar
En esta etapa el vendedor tiene el objetivo de detectar las oportunidades de venta desde el principio de su recorrido de compra, con la intención de construir una relación estable y de confianza. Se trata de investigar y contactar con las posibles oportunidades de venta.
Conectar
El vendedor inbound debe proponerse crear relaciones con sus compradores, para ello tiene que conectar ayudándoles a tomar la mejor solución a sus problemas. Es una tarea consultiva y amigable, y debe estar dispuesto, incluso, a recomendar otras opciones de compra.
Puede que en esta ocasión no compre tu producto, pero seguro que te habrás posicionado como una opción de confianza para futuras decisiones o recomendaciones.
Explorar
Un buen representante de ventas inbound se caracteriza porque define, estudia y profundiza en los objetivos y desafíos de sus oportunidades de venta.
Es una fase clave, pues la correcta calificación de las oportunidades de venta puede ahorrarte invertir muchos recursos innecesarios.
Orientar
Los vendedores deben aconsejar o proponer la solución que más se adapte a los problemas/retos/desafíos de las oportunidades de venta.
Para ellos deben preparar tu oferta de modo que se convierta en la opción ideal, y que solucione los retos de tu posible comprador. Es importante basar la oferta en la resolución de los objetivos que el cliente haya planteado.
Un buen vendedor es aquel que se adapta a los problemas de sus oportunidades, y no el que intenta que las oportunidades se adapten a él.
Si quieres descubrir qué acciones debes hacer en cada una de las etapas, te recomiendo leer el artículo “qué son las ventas inbound” que profundiza en el concepto y en qué hacer en cada una de las etapas.
Descubriendo al cliente ideal
Otro de los puntos clave de esta metodología de ventas tiene que ver con la identificación y definición de los buyer personas.
Los buyer personas son representaciones semi-ficticias de clientes ideales, y ayudan a orientar al equipo de marketing en su estrategia inbound.
Estos perfiles ayudarán a que las ventas mejoren su tasa de cierre, pues corresponden a personas más preparadas para la compra.
Para que los representantes de venta puedan centrarse en trabajar sobre las oportunidades de venta más cualificadas (los buyer personas), es necesario que el equipo de marketing haya realizado un trabajo previo: descubrir y enviar a ventas los contactos más preparados para la compra, a través de la metodología inbound aplicada al marketing (sabes ¿qué es el inbound marketing?).
¿Cómo cerrar más ventas?
Una vez que el perfil de cliente ideal esté definido, debes comenzar a utilizar todos los recursos de información disponible para obtener datos de las oportunidades de venta.
Esta información extra ayudará a que los vendedores conozcan más sobre sus posibles clientes, y tengan más opciones de cerrar las ventas. Algunas fuentes muy recomendables son:
Oportunidades de venta inbound: Son los visitantes que llegan a tu sitio web y que han dejado su información mediante los elementos de conversión de los que dispongas, como los formularios. Es importante recabar información tanto del contacto como de su compañía.
Redes sociales: son una herramienta muy útil para conocer las posibles objeciones sobre tu producto/servicio que puedan existir en el mercado. Habiéndolas identificado, será muy importante que el vendedor trate de resolver todas en su discurso de venta.
Entrevistas: parece una opción un tanto antigua, aunque sin duda es la mejor opción para conocer información de primera mano. Trata de descubrir qué preocupa a tus oportunidades venta, e idea una estrategia de venta para reducir esas preocupaciones.
Conclusiones
La metodología de ventas inbound es un proceso que viene a romper con la forma en la que las empresas siguen vendiendo, propone adaptar la forma en la que vendemos a la manera en la que el consumidor compra.
Para ello apuesta por unas técnicas que abarcan todo el proceso de compra de los consumidores, acompañándolos y conduciéndolos hasta la transacción final. Y define una serie de acciones para ayudar a los vendedores a cerrar más ventas.
Además, es importante tener en cuenta que la metodología de ventas inbound no es estática, si no que va cambiando en base a las necesidades de cada oportunidad de venta.
Así que recuerda no olvidar lo más importante: personaliza tu proceso al máximo y ten siempre en cuenta que el objetivo es descubrir, educar y acompañar a los clientes a tomar la mejor decisión posible.
Alejandro Razak es graduado en marketing e investigación de mercados. Actualmente trabajo como inbound marketing specialist en InboundMAS – agencia de inbound marketing. Apasionado del branding y las marcas, por eso he creado el blog de branding branfluence.
Genial artículo.
Para mí ahí esta la clave del asunto. El saber adaptar nuestro negocio a lo que necesitan los clientes y hasta nuestras necesidades.
Muchas gracias y me mantendré muy atento a este buen Blog!
Artículo muy bueno.
En nuestra agencia tenemos uy claro que el Marketing de Contenidos es uno de los más efectivos.